2009年4月3日下午，应william威廉亚洲官方邀请，中华全国律师协会信息网络与高新技术委员会秘书长、中伦文德律师事务所合伙人陈际红律师来到我校模拟法庭为william威廉亚洲官方学生带来了题为“法律职业漫谈：从法科学子到实务精英”的精彩讲座。讲座由李轩副教授主持，william威廉亚洲官方研究生、本科生共一百余人聆听了讲座。
陈际红律师在上世纪九十年代中期即开始律师执业，稍后曾赴美国芝加哥肯特法学院攻读法学硕士学位，学成归国后长期从事与知识产权和IT有关的法律事务,在知识产权和高新技术法律服务领域颇有建树。
讲座中陈律师从“为什么要做律师”到“如何做有价值的律师”，从“律师的成长轨迹”到“律师的市场战略”深入浅出地介绍了我国律师业职业的现状和律师执业技巧，陈律师精辟的见解博得了在座师生阵阵掌声，诙谐的言谈又不时引发大家会心的笑声。
整场讲座持续了近两个小时，演讲结束后同学们还就各自感兴趣的话题向陈律师进行了提问，陈律师一一回答了同学们的提问。此次讲座即是william威廉亚洲官方法律实务论坛系列中的一讲,又是李老师法律硕士课程<<律师制度与律师实务>>的一次课程讲座。
下面是这次讲座的详细内容：
法律职业漫谈：从法科学子到实务精英
李轩老师：各位同学,大家好!非常荣幸今天能够邀请到中华全国律师协会信息网络与高新技术委员会秘书长、中伦文德律师事务所合伙人陈际红律师来到我校发表演讲。陈律师今天的演讲主题很特别，是关于我们法学院的学生毕业之后应该怎样去做律师，怎样实现从学生身份向律师职业身份的转变。此前我曾多次和大家交流，强调我们法学院的学生毕业后不要急于去做律师，希望你们通常在企业、在司法部门或者在行政机关工作三年五年甚至更长时间，在业务经验积累到一定程度，社会资源也有一定积累之后，再去做律师，这可能更加水到渠成。但是今天来的主讲嘉宾陈际红律师恰恰是反其道而行之，毕业之后不久拿到律师资格之后就开始了律师生涯，而且经过十余年的打拼，做到现在非常有成就，非常有建树。我想这既需要勇气，更需要智慧。我们今天就听一听陈律师的现身说法。大家掌声欢迎陈律师。
陈际红律师：谢谢李轩教授的介绍和安排，我本人很高兴有这样一个机会来交流一下律师执业中的一些心得和感受。正如刚才李老师介绍中所说，我是一毕业就做律师，而且我在学校里学的不是法律，我在西安交通大学的是机电工程，在清华大学学的也是机电工程，中间学了法律，后来取得了法律的硕士学位。听李老师说，在座的多是法律硕士，本科阶段也不是学法律的，这和我类似，我想用这个机会把我的一些经验教训和大家分享一下。
首先是一个很尖锐的问题：要不要做律师或者为什么做律师的问题，这是在职业发展中的一个很重要的问题，选对了会很平顺，选错了会有很多波折。
要不要做律师有几方面因素：
第一，选择职业需要成就感和荣誉感，社会对这个职业要有认同感。社会对律师这个职业的看法褒贬不一。西方对律师的评价偏低，有个笑话讽刺说能上天堂的律师太少了。而在中国律师在人们心目中是值得追求的职业、是受人尊敬的职业。这说明律师的形象在人们心中是对立的。从中国建立律师制度到现在好多年了，律师形象也在变化，律师形象是在降低的，为什么呢？有这么几个原因：
1、律师过度商业化的倾向，律师的趋利性明显，有钱人请得到好律师，没钱人请不到，这给了社会律师恃强凌弱的感觉。律师认识到这一窘境后也采取了很多措施，西方国家一些大的律师事务所专门建立了帮助弱势群体的部门，律师也会拿处适当时间从事“probro(免费法律服务) ”工作。中国也建立了类似的法律援助制度，有些律师不从事法援就要出钱帮助这一事业。
2、与中国的传统官本位观念有关，律师与法官、检察官、警察都不一样，没有职权，更类似于中介，在帮助民众对抗公权力时处于天然的劣势。另一方面就是律师向法官这一流通渠道的不畅通，在美国当律师积累了一定的声誉就可以去做法官，做法官是一种很高的荣誉，但是在中国法官和律师队伍是不流通的。最高法院前几年曾经搞过面向律师招聘法官的尝试，但效果并不理想，法官招聘条件高，能达标的律师不愿去做，年轻律师又不达标。设想有一天法院在中国不再是谋生的手段而是一种荣誉，那么司法状况就会大大好转了。
第二，大家选择律师要考虑的是律师的收入。律师是不是高收入群体呢？不是。2007年全国律所收入170亿，北京占70亿；要是按东西部来分，东部占70%，而北京和上海加起来也几乎占70%了。所以法律市场是不平衡的。中国上百个县没有律师。这是区域收入状况。再来看人均收入：2005年，北京律师年人均收费50万，上海40万，这是业务收入，不是纯收入。按北京利润率50%算，北京律师人均纯收入到2008年大概40万。但请大家注意“二八”现象，即80%的收入归于20%的律师，这样看北京很多律师收入在10万元以下，这个并不高。律师是三无人员，没有其他保障，所以这并不富裕。所以律师在初始阶段收入并不高，而且这一段时间比较长，3到5年，大家要有心理准备。李老师鼓励大家毕业后先做非律师工作，我是赞成的，因为律师不在于你书本知识学得多好，好的律师要看你能给客户解决问题，所以法律知识和社会经验的结合是很重要的。如果大家毕业后先去别的地方，如政府机关，工作几年，有几点好处：①不用担心收入；②通过其他工作积累社会经验和社会关系。
第三个方面，吸引大家的是律师的职业特点——律师是自由职业者，工作很自由。这有一定道理。在中国初期，法律业务单一，通常是个人办案，上述特点还算明显，但到了今天，律师行业需要专业化、系统化的团队服务。现在律师面对客户时，律所团队的力量更重要。现在客户首先选所而不是律师，律所能达到我要求的水平我才找你，所以律师个体的力量越来越有限，这是大的趋势。如果你要选律所，大所还是小所。在大所，你是团队中的一份子，需要更多协作，在小所则更多单打独斗。
第四，关于事业未来的发展。很多人建议年轻人选择越老越有价值的行业,例如医生。律师也一样,他们在职业过程中会积累自己的客户、声誉、经验，这些都会让你越做价值越大，越做领域越宽广。再从行业发展前景来看，中国律师业处在初级阶段，法学泰斗江平老师曾经说过：“律师兴，则国兴;律师衰，则国衰。”所以说国家的发展是离不开律师这一行业的。所以从律师行业前景看做律师是一个好的选择。
以上是说要不要或者为什么选择律师，下面跟大家分享一下律师成长的轨迹，从法学院到律师再到合伙人，要走过怎样一个成长的轨迹。
首先是法学院的培养。这是基础，中国和西方在这方面有一个区别就是学生律师技能的培养。这一点财大做得很好，包括李轩老师在学校引入法律诊所教育等都很好。律师是一个实践性的行业，不是理论性的，他的职业技能是不能通过书本获得的。我们所每年都要接受国内外的实习生，我有一个直观的印象就是国内外培养学生是有差别的，中国法学院培养学生的职业技能是不够的，国外学生比国内学生在技能方面强很多，但是国内学生比国外学生在理论深度方面有优势。国外学生不管会不会，形式很到位，制作法律文书、查阅法律资料很专业。国外法学院从你入学第一天就是职业教育式的培养。国内学生形式上不正式，思路上不专业。所以职业技能的培养是我们国内法学院的弱点。实习会增加自己的价值。
第二个问题就是司法资格的取得。我有两个建议：①尽量在学校通过，不要等到工作了再说。工作后你的价值在于工作不是学习，工作后的压力也让你不能专心应对。②争取一次拿下，不要觉得可以考很多年。人的心态的变化是很微妙的，考很多年往往一年不如一年。通过考试后涉及到一个律师事务所的选择，大所还是小所呢？先说说他们的区别：大所更像公司，在里边你就像是个螺丝钉，大所管理更公司化，没有人情味；小所人情味浓，人人都认识，身份认同感强，甚至感觉会有亲情。我觉得你要是希望做得更专业，更广，你最好选择大所，为什么呢？因为我说过，法学院对于学生职业技能的培养是不够的，所以这一环节要留到律所完成，而在大所你更容易遇到大律师，这就可能把你培养成为一个优秀的律师，大所接触大客户更多，接待、管理各方面更专业些，所以在大所遇到标杆式的律师的机会会更大，这种律师，在某个阶段，你可以把他作为标杆。另一方面在大所能接触更专业的案件，这种案件怎么做你能更快熟悉。所以，虽然大所比起小所来说工资可能并不更有吸引力，但不要为了挣钱，要为了长见识、开眼界，为自己树立未来的标杆，这样就要选择大所。
关于标杆律师，能遇到是很幸运的，现实中大律师多，标杆律师不多。大律师的很多东西是不可以复制的，很多他自己的东西在里边。
再就是做律师的开始阶段。做律师开始的时候是比较困难的，拿到执业证前的一年的实习期要注意：①首先是心态的转换，从学生到工作，对自己的定为、身份、行为方式，包括外表、言谈举止都要改变自己；②其次这一阶段你的价值还没有体现，要承担很多基础工作；③再次这一阶段收入不高，因为价值决定收入。
实习结束后，就是从年轻的律师走向成熟的律师的阶段。这个阶段是完成律师素养和技能的培养的过程。简单概括一下：在这一阶段，每个人都要打下厚实的法律基础，要广泛接触各类案件，法律执业是综合性的，案件绝对不可能是以法律体系划分的，每一个案件都需要不同法律部门的知识。要有一个广博的知识积累，同时要有自己的专业特长，万金油律师什么都能做其实就是什么都不能做。跟大家分享一个经验，选择自己的专长时要结合自己的优势，我本科是学IT的，所以我选择知识产权作为自己的专长。在同这个专业的人士交流的时候我可以用他们的术语和他们沟通而不需要他们再来给我做基础教育，这就体现了优势。
下一阶段就是要考虑成为合伙人。合伙人就是律师领域的高端位置。在律所里合伙人有不同类型，有管理型的，有业务性的，也有资源配置型的。资源配置型律师是最受看重的，因为它能给所里带来客户和收益。
以上是和大家交流了律师的成长轨迹，下面谈一谈如何成为一个有价值的律师。
对于客户而言，能给他解决问题的律师就是对他们最有价值的。但你为客户实现价值时，你自己的价值也就实现了。中国律师去迎合客户需求的倾向不明显，你不能总是告诉客户他什么不能做，更重要的是你要告诉他什么能做，律师是要为客户价值增值服务的。对律所而言，什么样的律师最有价值呢？要看不同阶段，在做律师阶段，律师的专业能力是最主要的方面，另外就是团队精神。专业能力强能奠定你在律所的地位。到了合伙人阶段，第一位的要求是市场，要给律所到来客户、资源。要做“rain maker”——案源性律师。再往上是资源配置型律师，这类律师法律知识、业务技能可能一般，但是这类律师有很多社会资源可以帮助客户实现自己的价值。
在生活中能把自己的兴趣和工作结合在一起是很幸福的，这不是夸夸其谈。如果你喜欢，你投入的激情是不一样的。如果你选择做律师你一定要有激情地去做。
下面再和大家分享一下我在美国时了解到的律师市场营销战略----“每周市场策划战略”，很多律师把这些内容做成木牌挂在自己的办公室，这里边有几条教给你如何创建自己的市场、拓展客户，成为合格的律师：
作为律师你百分之八十的时间要花在什么上边，百分之二十的时间要花在什么上边？①百分之八十的时间要花在建立客户关系上；②百分之二十的时间用来建立良好的信誉。这是对一个比较成熟的律师而言的，对于初始执业而言不是这样的。
关于百分之八十的时间要花在建立客户关系上我具体分析几点：
①每周至少同现在的客户联系一次，让他感觉到你在关心他的事务。
②列出案源介绍人的名单，定期致电或者拜访他们，让他们感觉到是被尊敬的。
③列出至少三名潜在客户名单，每半个月至少联系一次，记住至少联系七次以上他们才会记住你，律师业不同于其他行业，客户在选择服务时律师的人身属性很重要，让你的客户知道你、了解你、信赖你是他成为你客户的基础。
④自己或者让你的助手研究你的潜在客户，预先研究如何为他们解决问题。对于律师来说危机意味着机遇。我想跟大家分享一个自己经办的案例：我1996年毕业后注意到“千年虫”问题可能很严重，会有很多法律纠纷，于是就事先做了功课，成为中国第一个研究计算机2000年问题和法律的关系的人，发表了一些文章，后来接受了人民日报、新华社的采访，于是后来就开始讲课，这就让很多人认识了我，也给我带来了很多机会。这说明当遇到一个危机时，律师如果能早作准备往往能找到机会。
⑤让朋友、家人和你所熟悉的人都清楚你的业务能力和特长所在，这个往往是大家所忽略的，这些往往是在你成长的初期会给你带来很大帮助的。
⑥与律所的同事建立良好的关系，多做交流，就像我刚才说的，律所更注重团队合作，一个所里经常会互相介绍案源，而我把自己的案源介绍给你的基础是我了解你，对你放心，所以你要让其他同事知道你的特长，并且知道你是一个可信赖的人。
⑦列出一个可能称为你的案源介绍人的其他专业人士的名单，比如会计师、评估师、拍卖师等等，可以互相介绍业务。
⑧给你的客户、关系户、案源介绍人经常邮寄他们感兴趣的文章。
⑨和上边这些人抽时间共进晚餐，邀请他们参加社交活动。
⑩积极参加本地区的社会活动，这是一个介绍自己的好机会。
关于百分之二十的时间用来建立良好的信誉。作为一个律师你要是一个社会活动者，这时候你要让别人信任你、依赖你。有以下这么几方面工作要做：
①寻找一些新闻事件写成文章给客户或者发表。
②阅读各类行业出版物，了解你的客户的需求，这就是律师素养的培养。
③加入于自己业务有帮助的专业委员会，在这个里边和其他人士的交流本身就是一种提高。
④每月按照客户地址发一封简报。
⑤养成一有机会就谈论自己专业业务领域事务的习惯。
⑥致函有兴趣发表自己文章的刊物让他们发表自己的文章，通过发表文章是一个很好的推广自己的机会。
⑦关注自己领域开展的研讨会，积极参与，积极发言，扩大自己的影响。
⑧在做自我介绍时，一定要明确自己的优势和过人之处。
最后，我总结一下:律师做了这么多年，有很多庆幸的地方也有很多不幸的地方。不幸就是国内律师业发展还不成熟，律师的地位还不高。不过这个不幸也可能成为我们的机遇，正因为它发展还不成熟，所以律师业发展非常快，不同的领域中给年轻律师的空间很大，年轻律师如果能在交叉领域找到自己的机遇会很快成长起来。把律师业中的不幸变成幸运这就是在座的年轻学子们的使命吧，谢谢大家!
李轩老师：非常感谢陈律师刚才为我们作了精彩的讲座。虽然有些东西听起来和我们现在的状况似乎还离的很远，但实际上这都是律师的成功秘笈，将来如果真做律师业务，实际上触类旁通包括做其他业务，你都会受益匪浅。刚才陈律师提到了一些建立客户联系、培养潜在客户、把潜在客户变成自己的客户以及客户关系维护这些律师营销策略，在我“早年”从事律师工作的时候都用到过，很多社会交际圈子，包括同学会、老乡会、行业专业委员会，都是你认识别人、推销自己、建立潜在的业务关系的渠道，我想这不仅于你们将来从事律师职业有用，对你们将来在机关、企事业单位工作，甚至是自我创业都有帮助。刚才陈律师也讲到了自己的很多执业体验，看起来琐碎，但只要持之以恒就会为你带来意想不到的收益。再次感谢陈律师,欢迎陈律师有机会再来财大做客!
